9月11日(日)に開催した超・実践ソロプレナ起業塾の5回目レポート第4弾。
前回までの記事はこちらからご覧ください。

 

・レポート1「香港への渡航で川島和正さんから学んだこと」

・レポート2「月商100万円を”新たに”達成した北乃ゆきさんによる「成功法則」シェア

・レポート3「繰り返しのマインドセットとお客様リサーチが成功の秘訣!〜起業コンサルタント かみのゆうこさん〜」

・レポート4「お客様の財布は自分で決めつけない!お客様の未来にコミットし、月商200万円超えを達成〜美容サロン経営 森田たかこさん〜」

・レポート5「売れ続けるソロプレナになるために必要なこと“言葉は世界を創造する”〜講義〜」

 

9月11日(日)に開催された超・実践 ソロプレナ起業塾5回目。

 

塾長の鈴木実歩はこの日、「言葉は世界を創造する」と題した講義をおこないました。ソロプレナにとって、言葉の扱い方や作りこみがどれほど大切かをインプットしてもらうためです。

 

小手先のテクニックを身につけるだけでは、事業は長く続きません。鈴木は、ソロプレナとして売れ続けるために必要なことは、「自らの言葉で、ソロプレナとして提供する世界観を創ること」と提案しました。

 

他にはない、言葉の解釈を作れる人だけが、売れていく。塾生たちにとって、この講義は自分自身を見つめなおす時間になったようです。その後すぐ、ゲスト講師による特別講義へと進みました。

 

セールスコピーライター古山正太氏 特別講義「成約率を上げる提案書の考え方と書き方」

 

セールスコピーライターの古山正太(ふるやましょうた)さんによる、コピーライティング特別講義です。古山さんは、一般社団法人セールスコピーライティング普及協会の代表理事も務める、「お申込みにつなげるセールスコピーライティング」のプロフェッショナル。

 

コピーライティング塾を運営され、精鋭のライターと連携して仕事を生み出し続けています。彼の元で学んだ卒業生たちは目覚ましい活躍をされています。

 

塾長の鈴木実歩は、塾生たちが自分の言葉で自分の世界観を語れるようになり、売れるソロプレナになってほしい」という想いから、ゲスト講師として古山さんをお呼びしました。

 

■セールスコピーライター「古山正太」氏プロフィール

元生命保険会社営業出身。25歳の時にコピーライターと集客コンサルタント業で独立。ライターとしては、塾、浄水器、バイナリーのレター、病院のHP・・・など様々業界のライティングを手掛けていた。ある時通っていた塾の講師から、「塾をやったらどうか」と勧められたのがキッカケでライター講座塾を開始。不安はあったものの塾を始めた時、「やるしかない」と腹を決めたことと、豊富な人脈があったので、周囲の知人に協力して貰いつつ塾事業をスタート。人間関係の作り方や自分を応援してくれる人の作り方が得意。

 

シゴトが決まるきっかけとなる“提案書”作り込みのいろは

古山さんによる講義ラインナップは以下のとおりです。

・提案書構成のポイントと見本

・提案書に盛り込むべき内容

・実績に勝る説得材料無し

・より価値を感じる文章表現に置き換えよう!

 

提案相手に対面提案にするにしても、メルマガ、ブログ、HPなどでの提案にしても、いずれも聞く耳をもってもらうための「言葉」と「文脈」の作り込みは欠かせません。

 

 

そのための環境作りが、提案書づくりとも言えるでしょう。読み終わる頃には「私はこの商品がほしい」「私はこの商品が必要だ」という心理状態になるように、お客様が納得感を得た状態になることが望ましい流れと言えます。そのために必要な言葉の運び方、つまりコピーライティングの仕方を、古山さんは下記のように伝えました。

 

心電図形構成でお客様を納得させ、成約を目指す!

古山さんがまず塾生たちに紹介したのは、ご自身の運営するセールスコピーセミナーのご参加の方へ提案している提案書の構成見本でした。「えっ!ここまで出していいの!?」というような内容に塾生たちの目は釘づけです。

 

 

古山さんはご自身の資料を題材にどんどん解説を進めます。経営者向けセコピ(※セールスコピーライティングの意)初級セミナーの参加者に対し、後日、個別面談をし、コピーライターチームによる添削・改善サービス(1回3時間15万円)を提案するとした場合の資料構成は次の通りです。

 

鉄板はコレ!右脳→左脳の流れで訴える提案書シナリオ

①フロントセミナー・初級セッションでの振り返り

お客様に御礼と、感想を伺う。そして相手の話を聞く姿勢を調整する(クラッチ合わせを行う)

 

②興味関心をひくことができる問いかけ

例)患者様をリピートさせることが上手な先生の話し方:お客さん腰が痛そうですが大丈夫ですか?腰を治したかったら、実は、腰を触っても治らないんですよ。(常識の否定、衝撃の事実などを盛り込み、聞く耳を開かせる)

 

③不快(夢が叶わない)

例)もしもこのまま何もしないとしたら、こんな最悪な状況が待っていますよね。(夢を壊す内容を提示し、行動しないことでもたらされるデメリットを提示する)

 

④快楽(夢が叶う)

例)実は腰を直すためには、股関節を直すことが重要なんです。夢が叶うとこんなことが実現しますよね・・・(どうすれば夢が叶うか、具体的な対策を提案する)

 

⑤納得

例)初級セミナーだけでは、なかなか行動に移すのは難しくありませんか?1回だけでは元に戻ってしまいますよね。叶えたい状況を作りたいなら継続的に通って貰う必要があります。今通ってもらったら、◯万円を◯万円にします・・・orこういう保証がつきます(商品を購入することを納得させる要素)

この流れはぜひ覚えておきたいですね。そのほかにも大事な要素があります。ここから先は、古山さんの講義で共有された要素を、ダイジェストで書き記していきます。

 

人間は3つのタイプに分けられる=刺さるアプローチもそれぞれ

古山さんの提案書の中で出てきたエピソードですが、ソロプレナとして知っておくととても役に立つ内容なので、ここでもご紹介しておきます。

人は、結果型・人柄型・直感型の3タイプに分かれ、それぞれ4.5:3.5:2の割合で存在すると言われています。タイプによって響く言葉・刺さる対応は変わります。

例えば、あなたが気に入っているブランドの服を買ったとします。あなたは次のうち、どの対応をされたら許しますか?

  1. 謝罪時にお詫びとして金券をプレゼントされる
  2. なぜこのような問題が起きたのかを店員さんが懇切丁寧に解説して謝罪をしてくれる
  3. 店長や役員クラスの人間が謝罪をしてくれる

 

答え合わせをしましょう。

 

1は結果型、2は人柄型、3は直感型の人に刺さりやすい対応です。あなたはどの選択肢なら、納得できますか?

 

3つの対応はそれぞれが違いますよね。このように、当てはまるタイプによって「響く言葉」が違うのに、それを知らないままに文章を作っていると「自分と同じタイプ」の人しか集めることができないそうです。見込み客のタイプに合わせて届ける言葉を出しわけるなどの対策が有効になりそうだと思いませんか?それも踏まえて提案書を作成したいところです。

 

お客様に約束する価値を先に書くことが鉄則!

提案書は、お客様に提供する価値を先に描き、最後に価格を提示することが重要です。構成の流れとしては、最初は感覚、直感をつかさどる右脳に訴えかけてイメージを拡大させ、最後は論理的思考をつかさどる左脳に納得感を与える流れで作成するのが望ましいと言えます。

 

“客観的事実”でお客様の背中を押す

お客様は「疑問」や「不安」を解消したいと思っています。それらが解消されなければ申し込むことはありません。申し込みに繋がらないリスクは1つでも多くつぶすことが大切です。疑問は先回りして解消する。根拠、理由付けを明確にする。なぜ?に答えられるようにしておきましょう。

 

具体的にはどうすれば良いかと言うと、お客様が「この講座に申し込むことは正しい判断だ!」と思えるような客観的な事実を伝えることです。

 

例えば、あなたの快楽のためではなく、周りの家族のためにもなるんですよ!という流れを作ることができると理想です。自分自身だけでなく、自分と関わりの深い家族に貢献できる可能性まで書き記せば、商品に対して抱くイメージはアップするはずです。

 

 

提供する講座内容はステップを細かく書く

まだそのサービスを購入したことがないお客様は、どのような価値を提供してくれるのかを細かく知りたがっています。そして、お客様はせっかちです。そのサービスにはどんな価値があるのか?の1点に興味が注がれます。そのポイントを、言葉を尽くして伝えてあげることが大切です。

 

提案書に盛り込むべき4つの要素

1. 申し込むといつまでに何がどうなるのか?
2.申し込むとどんな風に進んでいくのか?
3.なぜ、あなたに頼むべきなのか?(あなたの 実績、あなたのやり方、あなたの想いなど)
4.なぜ、今すぐ申し込むべきなのか?

 

“申し込んだ後の未来”をイメージできるかどうかが重要

人により提供できるコンテンツやコンテクスト(文脈)、世界観の違う商品を販売するとしても、抽象度を上げれば「人に興味を持ってもらわないと買ってもらえない」のは同じですよね。上記の要素を入れることが成功のカギなのだそうです。商品を購入した後をできるだけ詳細なまでに伝え、想像してもらうことが重要なのですね。古山さんの解説はまだまだ続きます!

 

“5W1Hの整理”で伝わる提案書にブラッシュアップ

申し込んだ後、いつ・どのように変化する?提供者(ソロプレナ)がそれを売る理由は?どうして今すぐ申し込む必要があるのか?この要素を提案書に入れる必要があります。さらに、それらはより“具体的”である必要もあります。頭の中に映像で浮かぶように書くとよいかも知れません。

 

1.“申し込むといつまでに何がどうなるのか?“未来が想像できるように詳細に伝える

例)1ヶ月目にこうなれる、2ヶ月目にはこう変化する、というように、サービス購入によって添削・改善を施したその日から未来にかけて反応が良くなることを伝える。

 

2.“申し込むとどんな風に進んでいくのか?”安心して申し込めるように解説する

例)ご来社頂くか、訪問し、参加希望者の前で公開添削・改善をするので確実に進んでいく・・など、詳細に解説する。

 

3.“なぜ、あなたに頼むべきなのか?”実績や想いを伝える

例)実績があるなら、もれなく入れる。どの実績を入れるかは、提案先にもよるが、実績ほど説得力のある要素はない。あなたの実績、あなたのやり方、あなたの想いなどを強調して伝えることで、「この人なら安心して頼める」と思っていただけるようにする。過去20億円以上を売り上げた・・・、これまで200名以上が受講した・・・、精鋭3人のライターがそれぞれの角度、視点で・・・。

 

4.“なぜ、今すぐ申し込むべきなのか?”理由を明確にする

例)キャパシティに限りがあるため5席のみの募集・・・
  一歩踏み出す勇気がある人を応援したいからこその特別価格・・・

 

このように、申し込むともたらされる価値を伝え、「今すぐ申し込んだほうが良い理由」を伝えると、成約率アップが目指せます。

 

実績に勝る説得材料なし

古山さんはこのことを強調して伝えられていました。コピーライティングはテクニックとして必要ですが、なによりもまず“実績”は大きな武器となりえます実績があるのであれば、それをどんどん押し出すべきです。

 

もし実績がなければ、保証、サポート期間を付ける、などでベネフィットを伝えるのが有効です。

 

“より価値を感じる文章表現”に置き換えるポイントとは?

ここまでできたら、あとは味付けです。申し込むにあたっては、パッと見の印象で脳に訴えかけることで差が付きます。他と違いがわかる講座のネーミングやセミナーのネーミングは非常に重要です。

 

“数字で伝えられる強み”の見せ方で与える印象が激変する!

事実は何よりのクスリです。そうであるならば、その事実こそよりわかりやすい表現になるように磨くことで、掛け算的に魅力が伝わり、非常に効果的と言えます。

 

・3ヶ月→90日単位を小さくして数字を大きく見せると効果的。年よりも月→日→時間を優先すると、ボリュームが増す)

 

・料金・受講料 → 投資額
「¥」円マークを書かない(飲食店のメニューもそのように工夫されている)

 

今の講座名は提供するサービス内容にマッチしているか?

実際に古山さんの受講生で「セミナータイトルを変えるだけ」で売上が跳ね上がった事例がありました。あるタイトルの時には10席中3席しか埋まらなかった講座が、タイトルを変えた“だけ”で、即満席に。同じ値段、同じ内容にもかかわらず、です。他にも、講座名を提供サービス内容にマッチせるように言葉選びをしただけで、売上が3~7倍になったケースも多数。これは参考にしない手はありませんよね。

 

 

商品につける特典の表現方法ひとつとっても、印象は変わります。

・小冊子、資料請求 → 「ガイドブック、カタログ、リーフレット」と伝える(プレミア感を出す)

・トレーニング(レッスン)系業種→「見学会」

このように、より来たい、会いたい、申し込みたいと思えるような単語に置き換えて伝えることで成約に変化が現れる可能性がグンと増します。

 

商品の価値ととことん向き合い、事実を掘り下げ、商品に見合う言葉で適切に表現することで、お客様に魅力が伝わり、売れる人になるのです。たった一つの文章表現が、ソロプレナの今とこれからを大きく左右します。

今日からやるべきこと=講座内容の設計と同等以上に、講座の名前にもベストを尽くす!

 

高額商品を売る前段階の”フロントセミナー”でお客様に確認しておくべきこと

ここまでは、提案書づくりのセオリーと、言葉がいかに売上に貢献する可能性を持っているかの講義内容の共有でした。少々原点に立ち返り、「そもそも」大切にすべき売上づくりの土台についてのお話です。

 

今回古山さんが共有された提案書は、初級セミナー(高額商品を売る前段階に売る、フロントセミナーなどの商品)をすでに購入した方向けのものでした。ここから高額商品につなげるためには、適切なステップを踏むことが欠かせません。

 

では、初級セミナー、フロントセミナーではどのようなことをしておけばよいのでしょうか。それは、“お客様の願望、深い悩みを聞いておく”ことです。すでに高額商品がある場合でもそうでない場合でも同じですが、お客様と接している時間は、お客様のニーズを知る最大のチャンスです。

 

事業は自己満足のためにするものではなく、需要あるところに成り立つもの。そう考えると初級セミナーの機会をみすみす逃すなど、あまりにもったいないことなのです。

 

初級セミナーでお客様からリサーチした願望を成就させたり、お悩みが解決できるような内容に設計することが成功のセオリーです。

 

高額商品、本命商品を売るための提案書には、希望や疑問や悩みを多少なりとも抱えるお客様が納得する材料を散りばめるのです。

 

その時、お客様から聞こえてきた希望、疑問、悩みだけを盛り込む必要はありません。お客様が気づいていない悩みと、それを解消した未来を提示するのです。まだご自分の悩みに気づいていない方(見込み客)に、気付いてもらえれば良いのです。「そういえばそれに悩んでいた・・」「そういえばそういうサービスがあれば便利だな・・・」と、いう風に。

 

行動科学の観点からも、「得したい」と思うよりも、「損したくない」という心理が強く働くことが立証されています。あなたに実績がなくとも、それに代わる納得材料・安心材料を盛り込むことで道は拓けます。

 

次は、良い提案書のまとめと、塾生からの質疑応答についてレポートします。

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